在目前的外部市场环境下,SaaS必须对核心问题“如何低成本地获取高质量潜在客户线索”找到新的解答——找到新的获客模式。本文作者对近年“C端用户转B端客户”的新获客模式进行了探讨,分析其可能性与转化方案,一起来看一下吧。大部分SaaS公司的新客户都是通过销售+渠道+市场推广拿到潜在客户线索再跟进转化获得的,但在目前的外部市场环境下,SaaS必须对核心问题“如何低成本地获取高质量潜在客户线索”做出新的解答——找到新的获客模式。
笔者本次探讨的是近些年业界开始尝试的“C端用户转B端客户”获客模式,分析其可能性与转化方案。
SaaS产品C转B可能性分析
在上篇文章中有提到:SaaS中的平台场域类功能提供给B端直接用户后,B端会引入将自己核心业务相关的C端(第三方、需方)引入平台场域内。这意味着,SaaS的C端产品/功能将通过这一链路获得C端间接用户。
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而对于一个SaaS来说。
第三方是潜在客户
参与到供方(B端,SaaS直接用户)核心业务的第三方(SaaS间接用户)通常有以下特点。
因此,第三方是具备进入市场的核心要素的,如果他能够获得2大信息——“做这个业务的B端案例”和“该案例做业务所用的路径”,就很有可能在趋利心理下尝试自己开展该业务。
而第三方在参与其他B端的核心业务时用到了某个SaaS后,这个SaaS就自然成了第三方已知且用过的“路径”。如果此时SaaS在第三方使用的产品/功能中放下合适的“钩子”,将非常有可能获取一个新的B端客户。
需方转化可能性低
相比之下,纯需方属性的C端间接用户并不具备进入这个市场的核心要素,转化的可能性就很低了。
转化路径体验情况
下面以小鹅通直播为例,代入第三方讲师的视角,体验其在其他B端业务的要求下使用某C端产品/功能后可能独立使用的心路历程,分析得出SaaS产品C转B模式的转化方式与路径。
第一步:参与别人B端业务
第三方参与到别人B端业务的同时,也会接触到对方做这个业务所用到的SaaS。但因为第三方只参与某些环节,只使用某些SaaS功能,这时第三方与SaaS之间的联系并不紧密。
因此,SaaS可以从第三方的视角出发,提供专供第三方使用的终端产品,以此与第三方建立建立直接关系,并在该终端产品中,提供更贴合第三方当前需求的功能,引诱第三方主动使用。
小鹅通案例:为减轻开播功能的用户成本,开播链接页面的设计非常突出“立即开播”,即鹅直播小程序,很多讲师第一次会被强引导到这里,但实际上在教学授课等很多直播场景下,客户端软件等工具的体验更好,完全可以在这里露出几种开播方式,并分别注明适用场景,提高讲师体验的同时,也能将有深度使用需求的讲师深度链接到SaaS体系中。
第二步:探索B端业务的完整面貌
人对事物的情绪意图主要有4个阶段(如上图),而第三方的情况是:对核心业务非常了解,但仍然只涉足了供方业务中非常少的业务环节,因此对前后业务流程、整体业务模式的了解非常有限的,比如用户运营的如何获得、转化、留存、再转化。
这时,SaaS对第三方的引导,不应该侧重他尝试自己熟悉的、已知的事物,而应该针对他未知的部分——用轻巧的案例类资讯,打消他的抵触心理、勾起他探索的好奇心,逐步让他了解全貌,变成似懂非懂的状态,才能让他渐渐产生“自己做供方”、“我也可以”的美好畅想。例如,SaaS可以在第一步中提到的第三方专用终端产品中,展示SaaS的“运营帮助”类资讯,向第三方传递更完整的“案例”,给第三方提供可直接尝试和实践的“路径”,最好用其他行业第三方转做供方的实际“案例”和“路径”。
小鹅通案例:小程序/客户端:讲师自己开播的入口非常显眼,但是单单一个直播功能,难以让讲师认为“这是完整的、可对外分享、可以变现的业务模式”,因此难以产生继续探索的动力。
第三步:尝试自己做B端业务
当第三方了解到足够多的信息后,可能会开始尝试自己做B端业务。SaaS要设计出合适的C转B路径,最少需要确认3个问题的答案:① 从什么地方开始引导、② 引导到哪里、③ 引导的最终目标是什么,需要综合考虑【C端心理、产品功能、B端线索标准】,才能得出C转B路径的设计原则,才能据此原则找到实际的C转B路径。
小鹅通案例:
客户端在核心功能中清晰的划分出“个人”直播间和“店铺”直播间,而小程序的划分很不明显,难以察觉。
- 设置了3次以上的转化节点,路径步骤极其漫长,甚至跳了很多产品和很多端,结果最后还是要求C端进入PC管理台,才能正常使用功能。
- 每到一个新环节,感受最深的是阻碍点,而不是新的价值点或信息,例如鹅直播创建直播不能用抽奖功能得去商家小程序;商家小程序无 意大利电话号码 数字图书馆 法创建直播得去PC管理台;商家小程序无法使用课程功能得去PC管理台——不断“迫使”C端往下一步走,却什么都没有给C端,甚至比传统引流模式下提供的隐形价值都小(传统引流模式:C端通过搜索引擎看到广告→进入官网→了解产品完整价值→注册试用)。
- 商家小程序整个界面适合追求简单便捷的日常管理,并不适合作为引流/转换的中间节点。
- 如果转化流程仍然以获取电话线索后销售沟通为主,不如只设置一层转化节点,获取有意向的,获取后提供一套清晰的直播闭环功能给用户。
- 转化路径的前期完全没有运营力量、运营概念介入,流失风险会很大。
上篇文章中
【第二步开播】-【第2.2步】环节,外部讲师开播时遇到的操作路径困惑案例。
监管的脚步正在加快,《生成式人工智能服务管理办法(征求意见稿)》在4月11日公布。其中要求,利用生成式人工智能产品向公众提供服务前,应 电话号码 mx 当按照《具有舆论属性或社会动员能力的互联网信息服务安全评估规定》向国家网信部门申报安全评估,并按照《互联网信息服务算法推荐管理规定》履行算法备案和变更、注销备案手续。
但无论如何,行业将逐渐趋于理性和冷静,但在通往AI大模型所带来的增量市场中,没有头部互联网公司愿意掉队,阿里、百度和腾讯、字节的AI大模型混战,将成为2023年中国互联网的主旋律之一。